Tengo que reconocer que desde que vi el título de este artículo (al que preferí mantener su esencia) me incitó a leerlo. Muchas veces se cree que necesitamos un sin número de argumentos para convencer a esas personas que puede financiar nuestro proyecto, pero Julio Zelaya, especialista en Dinámica Humana, aboga que sólo se necesita de un minuto para persuadir a ese futuro inversionista. Vale la pena estudiar su análisis y ponerlo en práctica, en este muestra algunos consejos y quiero compartir con ustedes.
El discurso elevador
¿Por qué debería usted leer este artículo? Si usted desea emprender o ya ha emprendido y requiere de capital, deberá conocer cómo vender su idea a potenciales inversionistas. Este artículo le dará herramientas para su preparación.
Hace unos meses, Fábrica de Sueños participó con BANAC (Business Angels Central America) en una ronda de presentación de ideas de negocios a un grupo de «ángeles inversionistas». Se solicitó a los casi 30 emprendedores que en 60 segundos hicieran el «discurso del elevador», en donde resaltaran los puntos clave de su negocio. Aquellos emprendedores que lograron la atención de inversionistas consiguieron reuniones formales para obtener capital. Fue sorprendente observar los casos de éxito y, por otro lado, aquellos que a pesar de tener una buena idea no supieron trasladarla adecuadamente.
La frase «elevator pitch» o «discurso de elevador» fue creada hace algunos años luego de que se volviera una práctica común en los altos edificios de Nueva York que los capitalistas de riesgo pidieran a los potenciales empresarios que les comentaran de su negocio en el tiempo que les tomaría subir a un piso dado. El tiempo promedio: 60 segundos. ¿Qué debería contener esta presentación?
Mucha de la literatura de negocios actual promueve la máxima de «menos es más». El tiempo es cada vez más limitado y la velocidad de implementación de cambios es cada vez mayor. Si usted no es capaz de trasladar lo más importante de su negocio en poco tiempo, sus probabilidades de éxito se ven dramáticamente disminuidas. Es posible que si usted no puede articular en poco tiempo su idea, ésta no esté aún madura o que no le ha dado el tiempo suficiente para planificar lo toral de su emprendimiento.
A continuación dos filtros que deberá contener su discurso del elevador.
El primero es un filtro básico de la estructura y forma de esta presentación.
Apertura. ¿Utilizó una apertura para llamar la atención de su auditorio? Ejemplos de apertura pueden ser la cifra de tamaño de mercado, la dimensión del problema que espera resolver con su emprendimiento, entre otros.
Tiempo. ¿Puede contar 60 segundos de inicio a fin de su presentación? La norma usual en las rondas de inversionistas es otorgar para la primera fase 60 segundos para presentación. Si el emprendedor es exitoso, se otorgará mayor tiempo en reuniones de seguimiento.
Pasión. ¿Se nota su entusiasmo al presentar la idea? Se ha demostrado en diversos estudios que existe una correlación entre la pasión que demuestra el emprendedor por su idea y el interés en potenciales inversionistas.
Petición. ¿Fue claro en explicar lo que necesita? Es usual que las presentaciones de 60 segundos obvien hacer la petición. Sin embargo, es fundamental que los inversionistas tengan claro qué es requerido de ellos. Quizá es capital, quizá es contactos. Lo importante es que termine con una petición.
Espera esta tarde más detalles en la segunda parte del artículo, el cual ofrece los puntos que complementarán tu presentación para atrapar a ese inversionista.
Aguacates Juan 